晋商，山西商人也，江南产茶地区也有称之为西客者。晋商逐渐形成称雄一世的商帮，到清代位居十大商帮之首，先是明代实行开中制度造就了盐商的崛起。之后，茶商成为山西商人中又一支劲旅，它经营地区之广，活跃时间之长，经营规模之大，管理制度之严，开创了晋商兴盛之先河。

山西不产茶，为什么山西商人能成为最兴盛的茶商，而且能够把中国茶叶大量销往国外？主要原因有三个方面：

一是历史机遇。

在中国历史上，茶马互市由来已久。从宋到明代，长城沿线边镇，屡有山西商人以官商或私商进行交易。1571年（明隆庆五年）明延与俺答汗实现了封贡通市，民族友好，社会安定，茶马互市有了新的条件和市场空间。山西“边商”乃至后来形成的“旅蒙商”抓住机遇，积极从事民族间商业贸易活动，为沟通朔漠蒙古高源游牧经济社会与中原农耕经济社会的交流融合发挥了重要作用，立下了伟大的历史功绩。清代是山西茶商的大发展阶段，在康熙平定准噶尔的军队中，许多山西商人就为军队提供后勤补给，有的占后留在草原经商。平叛后蒙古和西藏地区统一，茶叶消费地区迅速扩大，山西茶商去福建、江西、湖南、四川贩运茶叶。清乾隆嘉庆以来，随着中俄恰克图贸易的开通，山西茶商前往湘鄂一带贩茶，“中国红茶、砖茶、帽盒茶，均为俄人所需，运销甚巨。此三种茶湘鄂产居多，闽赣较少，向为晋商所运，”。这一时期，康熙建立了“旅蒙商”的新体系来运作边境商贸，由于规定必须流动经营，所以也叫“旅蒙行商”。明顺治初年(1644)开始康熙三十年(1691)，山西商人即往张家口进行边贸，贸易基本上由山西人王登库、新良玉、范永斗、王大宇、梁嘉宾、田生兰、翟堂、黄云发等“八大皇商”垄断。

1700年到1929年涌现出了以大盛魁、天义德和元盛德三个晋商商号为杰出代表的一大批“旅蒙商”，前赴后继，一直沿着蒙古草原向北方的俄罗斯开拓着茶叶之路。

二是地域条件。

山西地处中国北方，与山西接壤和联系紧密的是广阔的茶叶消费区域，由于地理和气候等自然条件限制，该区域基本不产蔬菜和水果，人们长期食肉饮乳，“蒙古地方及西藏人民，皆藉茶养生”，“宁可三日无肉，不可一日无茶”就是形象的写照。明代，晋商采买江南、四川、陕西汉中等地的茶叶运销于万里长城宣化至嘉峪关沿线的各边镇，以及辽东马市，与蒙古族、女真族等民族交易，经营地区呈现为面幅很宽的带状。进入清代，经营地区由带状向整个中国北半部发展，纵深数千里，从东北的黑龙江城（爱辉）、摩尔根、齐齐哈尔、额尔古纳河流域、宁古塔、船厂（古林）；外蒙古乌里雅苏台、科布多、库伦；新疆的哈密、巴里坤、古城、乌鲁木齐、伊犁、塔尔巴哈台、阿克苏、叶尔羌、喀什葛尔等等许多地方。再加上在山西、直隶、陕西、甘肃等省的经营和运输，足以说明山西茶商从空间上垄断或操纵着从东北到西北边疆区域的茶叶贸易，以蒙古、俄罗斯、中亚为主要市场，同时辐射欧洲。

三是自身优势。

山西茶商在万里茶道的开拓和经营中占有诸多优势。首先是吃苦耐劳，勇于开拓的英雄气概。山西茶商为沟通产茶区与消费区的流通，走遍了产茶区进行考察。一包茶叶从采摘、加工到运输、销售，中间历经千辛万苦，肩挑、车推、船载、骡驮、骆驼运、牛车拉，期间雨雪雹灾、猛兽袭击、盗匪抢掠、缺粮断水等灾难情况时有发生，激流险滩、荒野草莽不知夺走了多少人的生命，才能到达喝茶人的手中。可以说万里茶道是一条洒满了鲜血和汗水，充满了荆棘的英雄之路。先辈们不畏艰难险阻，勇往直前，开拓进取的胆量与气概，令人敬仰！

其次是注重效益，精于积累的雄厚资本。

山西茶商善经营，有胆略，重效益，资本扩张迅速。到产茶区收购茶叶的每户资本都在几百万两，甚至有的达千万两以上。崇安、河品、九江、安化、长沙、湘阴、蒲圻、汉品、襄阳、赊店、雁门关、杀虎口、张家品、多伦、归化、库伦、乌里雅苏台、科布多、恰克图、莫斯科等等茶路沿线的城镇都有他们的经营基地，现在不少地方仍然保留有山陕会馆和碑刻等。有的城镇就是由于山西商人的经营才迅速发展兴盛起来，张家口“东口贸易类多西商，每岁往还以数万人计”“有西帮茶商百余家”。库伦为蒙古第一大城，史料记载，在康熙年间山西商人来此经商，把库伦、张家口、多伦市场连成一大商业网络，经销茶叶的晋商就有12家，到乾隆、嘉庆年间增加到50多家，人数有6000多。到清末，达100多家，2万人，既与蒙民交易，又与俄商交易。

恰克图是俄国的口岸，中国这边叫“买卖城”，是由山西人兴建的，与俄商贸易的商号，可以说完全是山西商号的分店，大部分是张家品商号的派出机构。雍正年间初立国际商埠之时，仅有几家商号，至嘉庆初期成了60余家。后来到道光时，茶庄发展到100家左右，全为晋商所营。据统计，乾隆后期，每年由漠北蒙古高原输入俄国的茶叶不下200万斤，嘉庆五年(1800年)，仅由恰克图销往俄国的茶叶就达2799900俄磅，有250多万斤，进入道光年间，中俄茶叶贸易空间繁荣，出品数额大增。道光十七年至十九年（1837-1839年），每年通过蒙古输入俄国的茶叶平均为8071880俄磅，合700多万斤，价值800多万卢布。咸丰初年，卖给俄商的茶叶达15万箱，计900多万斤。

再次是以人为本，科学严谨的管理体制。

山西茶商非常重视人才的选拔培养，从13、14岁入店当学徒到驻外经营，整个过程始终贯穿以人为本的理念、把道德素养、文化知识、业务知识的教育结合起来，同时有严格的规章制度做保障，形成了科学严谨的管理体制。山西茶商还发明了总号设在山西，茶道沿线产销一条龙的总部经济模式；以人资合一为主要特征的“期权制”，把员工的利益与企业的命运捆绑在一起，为现代企业管理开创了先河。

第四是跨界融合，灵活创新的运营机制。

山西茶商在它发展的中后期，依经营地域非常清晰地分为两类，一类是由产茶区到张家品和归化（今呼和浩特）以茶中加工和国内贸易为主的“内茶商”；另一类是以边疆贸易和国际贸易为主的“外茶商”。同时，山西茶商大力发展与茶叶贸易相配套的行业，如运输业，沿线有了自己的船帮、车帮、马帮、驼帮，当然也离不开社会上的运输力量。镖局，解决货物和银两的运输安全问题。以餐饮、住宿为主的服务业，极大地方便了过往客商的生活。其它商品销售行业，如牧畜、毛皮、丝绸、布匹、铁器、药材、粮食都成为主要商品，行业得到了相应发展。特别是钱庄票号的产生，实现了商业资本和金融资本的有机结合，把经营机制推向了巅峰。这些充分说明，山西茶商带动了万里茶道产业的发展和完善，已经基本垄断了万里茶道的经营。

第五是包容大度

诚实守信的经营作风晋商虽然是这条茶路经营的主力军，但从来也不倚仗实力雄厚，财大气粗，相反，每到一处与当地商人以诚信为本，公平交易，即使是京商、冀商、回商、蒙商、俄罗斯以及阿拉伯商人、草原上的王公贵族、寺庙的喇嘛以及普通牧民都能和睦相处，友好合作。

由于山西茶商占据了天时、地利、人和的优势，创下了茶通天下、货通天下、汇通天下、德通天下的辉煌历史，成为宝贵的物质财富和精神财富，令后人受益匪浅。